会社を売るには、買い手に会社の中身を理解してもらう必要があります。しかし、顧客名、原価、従業員の給与、技術資料を、関心を示した相手すべてに渡すことはできません。相手が競合企業なら、交渉が不成立になった後も、その情報を知られている状態が残ります。

そこで必要になるのが、秘密保持契約、通称NDAと、段階を分けた情報開示です。契約を結ぶだけで漏えいを防げるわけではありません。何の判断に必要な情報を、誰に、どの形で渡すかまで設計して、初めて実務で役立ちます。

悪い情報を隠さず、開示の順番を工夫する

小冊子『これで安心！M&Aを成功させる10のチェックポイント』は、同じp.8で、不都合な情報を隠さないことと、情報を漏らさないことを取り上げています。この2つは両立します。事実を変えずに、見せる相手と詳しさを管理するからです。

例えば、売上の40%を占める顧客が契約終了を通知したという仮例を考えます。数字は説明用で、実在の案件とは関係ありません。初期段階では「顧客A」と匿名にして取引規模や契約終了の事実を説明し、必要な段階で社名と契約書を開示する方法があります。

顧客名を伏せることと、契約終了の事実まで伏せて利益が続くように説明することは違います。後者では買い手の価格判断の前提が変わってしまいます。開示時期や方法を専門家と検討するにしても、判明している重要な事実を、存在しないことにはできません。

情報を一度に渡さず、判断に合わせて詳しくする

次は段階開示の設計例です。全案件でこの順番や範囲になるわけではありません。資料中の個人情報や取引先との守秘義務、法令上の手続も確認して調整します。

匿名の概要はノンネーム・シート、社名の開示はネームクリア、詳しい企業説明資料はIMなどと呼ばれます。名前を覚えるより、各資料を受け取ると何が分かってしまうかを考える方が大切です。中小企業庁のガイドラインでも、候補先への社名開示に関する売り手の同意など、情報の扱いが整理されています。中小M&Aガイドライン

「特定地域で唯一の製品を作り、従業員は約何人」と書けば、社名がなくても特定されるかもしれません。匿名にしたつもりで安心せず、その市場を知る人の目で確認します。

NDAには、漏らさない以外の約束も必要になる

NDAを読むときは、秘密情報の定義だけでなく、利用目的と開示できる相手を確認します。買収の検討のために渡した原価表を、通常の営業活動のために利用されては困ります。買い手社内なら誰にでも渡せるのか、融資銀行や外部専門家への提供を認めるのか、その先の管理は誰が担うのかも重要です。

表は契約で確認したい論点であり、書けばどの条項も必ず有効になるという意味ではありません。扱う情報と取引の事情に合わせて、実行できる約束にします。例えば保存義務のある資料やバックアップを含め、例外なく即時に全消去できるのかは、約束する前に検討が必要です。

検討をやめた後の情報まで、先に決めておく

独立した仮例として、株式の取得代金2億円を想定する交渉が、詳しい資料を渡した後に終了したとします。買い手の担当者が手元のファイルを消しても、外部専門家への送信分や共有フォルダの複製が残ることがあります。

NDAでは、交渉終了時に何を返し、何を消し、誰が開示先へ連絡するかを定めます。法令や専門職の記録保存義務に基づいて残す資料があるなら、例外の対象と、その後も目的外利用や再開示を制限する扱いを確認します。

確認のために、資料の受領者、保管先、外部への開示先を記録しておきます。契約で消去義務を定めることと、実際の対応を確かめることは別の仕事です。秘密保持の管理は、交渉が終わったところで完了するとは限りません。

会社の重要情報と、売り手の交渉下限は分ける

買い手が会社を評価するための情報と、売り手本人が意思決定するための情報には、違いがあります。会社の業績悪化、未払費用、主要契約の終了などは、価格や取引判断に関係します。一方、「この金額なら売ってもよい」という交渉下限や、売却後の生活費の計画まで、初めから相手に伝える必要があるとは限りません。

売り手が自身のFAに、希望価格、譲れない条件、内部の下限を分けて伝え、相手への提示内容を相談することは、通常の交渉の準備です。ただし、売り手の下限を伏せるために、会社の利益を水増ししたり、存在しない競合提案を持ち出したりしてよいわけではありません。

どちらの情報か迷ったら、「この事実が違えば、買い手が会社の価値や責任を誤解するか」と考えます。誤解を生む重要事実は、単に売り手に不利だからという理由で隠さず、開示の方法を検討します。

最後は、資料と回答の管理に落とし込む

実務では、開示先、資料の版、開示日、質問への回答を記録します。資料を置く専用の保管場所を設け、必要な人だけが閲覧できるようにするのも方法です。アクセス権を設定しても、ダウンロード済みのコピーまで消えるわけではないため、契約上の管理と組み合わせます。

従業員への説明も、「最後まで知らせない」と一律に決めると、引継ぎや必要な手続が進まなくなる場合があります。誰に、何を、どの時点で説明するかを、経営陣と専門家で決めます。買い手から顧客や従業員へ直接連絡したいという要望があれば、窓口を通し、事前に範囲と手順をそろえます。

情報開示の目標は、資料を最小限にして取引をまとめることではありません。相手に必要な判断をしてもらいながら、不成立になっても会社の事業を守れるようにすることです。そのために、事実の正確さと、開示の管理を同時に進めます。